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21.03

VILLA MARÍA, CÓRDOBA

04.01.2019 Columnista

Y ahora que no se vende...Qué hacemos?

Y ahora que no se vende...Qué hacemos?

“De mal en peor” “No entra nadie al negocio” “No llega un pedido como la gente”… ¿Cuántas veces venimos diciendo estas frases en los últimos meses? ¿Y cuántas más las vamos a decir en los próximos?

Y también tenemos las frases esperanzadoras: “Dicen que levanta en febrero”, “Que van a inyectar plata porque si no pierden las elecciones”, etc… Curioso: ni un grupo ni otro de frases hablan de nosotros mismos… ¿Habrá algo ahí que tengamos que repensar?

Parece que cuando la cosa va mal es culpa del cliente/competencia/mercado/economía/mundo/… pero nunca somos nosotros, ni ahora que todo está mal, ni cuando las cosas afuera iban -al menos un poco- mejor y podíamos haber hecho algo más.

¿No será que no hacemos los deberes? ¿No será que en las épocas de bonanza nos despreocupamos del futuro y no miramos más allá de las cajas diarias? Quizás, en algunos casos invertimos, pero no lo suficiente en la empresa. Quizá si hubiéramos invertido en su momento en mejorar el local, o el packaging, en más capacitación… O hubiéramos invertido en empezar a meternos en el mundo digital…

Los que nos pasa es que sabemos que este país tiene ciclos y que cada “X” años vuelven las crisis y lo que hacemos muchas veces es resguardarnos nosotros, nuestro patrimonio personal, no la empresa.

Las explicaciones son muchas, pero lo hecho, hecho está y lo que nos queremos plantear es: “qué hacer ahora”, que ya estamos en el medio del problema.
Desde la visión de los hechos, podríamos decir que habría que intentar hacer algo diferente a lo que venimos haciendo como método ante las mismas situaciones.

Desde una visión “espiritual” o motivacional, podríamos decir que deberíamos intentar recuperar esa inspiración de los comienzos, esas ganas de triunfar en lo que emprendimos y hacer de nuestro negocio un negocio exitoso, aún contra todo (a fin de cuentas, este estado que tenemos nunca fue muy diferente y los contextos siempre fueron complejos, solo que, en algún momento de nuestros inicios, eso no nos bloqueaba nuestra visión) y privilegiar la acción por sobre la queja.

Finalmente, desde una visión un poco más técnica, podríamos decir que hay que repensar la estrategia, las acciones y aceptar que ya no se puede hacer todo igual que antes y que hay que invertir en la empresa para que crezca. O al menos, se mantenga competitiva.

Ahora, que es cuando todos se achican, cuando muchos de los que no “tienen espalda” no aguantan, cuando todos piensan en reducir costos, ¿No será el momento de actuar?

Porque cuando hay ventas, cuando florecen los clientes, todos pueden invertir y tratan de ser visibles, sobre todo con acciones de comunicación y publicidad (si invierten ese dinero en forma adecuada, ya es otro tema). Pero cuando la recesión arrecia, todos recogen el hilo en el carretel y desaparecen. Y, estratégicamente es, posiblemente, el mejor momento para construir imagen y posicionamiento.

Y no hablamos de grandes inversiones, hablamos de inversiones inteligentes, para estar en la cabeza del cliente con propuestas acordes a su economía, que es cuando más necesita la ayuda de sus marcas y sus empresas preferidas, las que no quiere dejar, aunque se le complique mucho mantener sus niveles de consumo.

Es momento de pensar distinto, de pensar en crecer. Aunque este crecimiento no pueda ser visto ya. Lo estaremos construyendo, siendo una empresa visible, cercana al cliente, con ofertas y propuestas y con una marca posicionada y presente en la mente del mercado.

Ahora que no vendemos, lo que deberíamos hacer para vender es construir el futuro de nuestra empresa. Aggiornarnos a los tiempos, entender de una vez que el éxito que tuvimos hace 10, 15, 20 años -y los métodos que usamos- son de hace 10, 15, 20 años. Que los “chicos” de 30/35 años o menos, ni siquiera conocen a muchas de nuestras empresas, porque nunca las escucharon ni las vieron. Que los negocios cambiaron y si nosotros no cambiamos, otros (mi prejuicio me dice que mucho más jóvenes, que no tienen nuestros prejuicios) los van a cambiar por nosotros.

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