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21.03

VILLA MARÍA, CÓRDOBA

08.01.2019 Empresariales

Los Know How de las Pymes Exitosas

Los Know How de las Pymes Exitosas

Es
habitual al encontrarnos con empresarios exitosos utilizar la expresión “esta
persona sabe”. ¿Pero cuáles son estos conocimientos que hacen que su pyme sea
triunfadora? Según mi experiencia, sería conveniente que el empresario posea
una combinación de los siguientes saberes:
              

know how to do (saber cómo hacer):
hace referencia a los conocimientos y experticia sobre
determinada técnica, incluye los procesos, las actividades críticas, los
“secretos” de la formulación, materias primas, insumos, máquinas, herramientas
y nuevas tecnologías.


 
               

know how to sell (saber cómo vender):
es fundamental conocer realmente las necesidades, deseos
y expectativas de los clientes target, este conocimiento, implica un proceso de
pensamiento lateral e invertir la lógica preguntándose qué quiere el cliente.
Teniendo esto identificado, se puede diagramar una táctica para agregar valor a
la oferta, por medio de las decisiones implementadas en el marketing mix
(precio, producto, plaza, promoción, publicidad, procesos, personas,
percepción).

know how to count (saber cómo contar):
es necesario poseer conocimiento sobre los “números” de
la empresa, esto se relaciona tanto a nivel económico como financiero. Se debe
tener una comprensión detallada de la estructura de costos (variables y fijos),
la contribución marginal del lineal de productos, el punto de equilibrio y el
impacto impositivo de las actividades. Además, del ciclo de compra, ventas,
cobranzas y pagos; las inversiones y sus fuentes de financiamiento.


 

know how to lead (saber cómo liderar): para aprovechar el talento humano hay que hacer hincapié
tanto a nivel aptitudinal como actitudinal y plasmar estos conocimientos en las
decisiones relacionadas a las actividades de selección, inducción, capacitación,
desarrollo de habilidades, condiciones laborales, los beneficios e incentivos y
las evaluaciones de desempeño. También implica el cambio de paradigmas en la
forma de gestión al incorporarse las nuevas generaciones.

know how to improve (saber cómo mejorar):
nos encontramos en una era donde es fundamental para las
pymes, mejorar constantemente la capacidad de desempeño y para cumplir con los
requisitos del cliente y las partes interesadas; no sólo para crecer sino
también para sobrevivir. Esta actividad implica, como sostiene la ISO
9001:2015, planificar, hacer, chequear y actuar consecuentemente sobre cada
punto crítico de control. Involucra no sólo acciones correctivas, sino también
acciones para abordar los riesgos y oportunidades de mejora.


 
                 

know how to balance (saber cómo equilibrar - relación
empresa/familia):
la mayoría de las
empresas pymes son de base familiar y deben aprender que ambos sistemas son
importantes (empresa y familia), por lo cual se deben reglar las cuestiones
importantes, dividir los dominios de los recursos por ámbitos, compensar los
entusiasmos, debido a que son interdependientes; y las frustraciones originadas
en uno pueden impactar en el otro.


 
                 

know how to make strategies (saber cómo hacer
estrategias):
la gestión es una actividad
intelectual y en el pensamiento estratégico está cimentado el futuro de la
empresa. Poner la mirada más allá de las urgencias operativas, en los aspectos
importantes a largo plazo, confiere una guía para las acciones a seguir en el
día a día. La empresa que tendrá dentro de 5 años es el resultado de las
decisiones que se tomen en la actualidad.


 
                 

know how to unlearn (saber cómo desaprender):
Hacer las cosas por inercia, porque “así me enseñaron o
así se hicieron siempre,” en un mundo tan cambiante, con ciclos de vida de
productos e industrias cada vez más veloces, saturaciones de ofertas,
integraciones, diversificaciones, además de los fluctuantes gustos y
preferencias de los consumidores: será una sentencia para la organización. Es
vital “olvidar” para salir de la zona de confort y seguir cultivando el
espíritu emprendedor en busca de nuevas ideas.


El
know how posee una relación directa con la experiencia, el emprendedor cuando
inicia posee un fuerte sustento técnico y fortalezas en alguno de los
conocimientos descriptos; pero a través del paso del tiempo, es decir con la
práctica, deberá ir incorporando los faltantes. Por eso es muy importante
seguir desarrollando las habilidades a través de procesos de capacitación,
relacionándose con expertos, consultores y colegas, formando un equipo de
trabajo superador y siempre manteniendo una actitud proactiva.

El
resultado económico es una consecuencia, si el enfoque se basa en el
aprendizaje y desarrollo, se mejorarán los diferentes procesos generadores de
valor, el cliente incrementará su grado de satisfacción y la empresa alcanzará
su éxito.

 

 



Hernán Beltramino



Gap
Asesores

Consultor
Docente Universitario

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