¿Cómo competir en un mercado global con tu servicio?
Si sos un proveedor de servicios o una industria del conocimiento y estás pensando si expandirte internacionalmente o no, debo decirte que, lo sepas o no, tu servicio ya está internacionalizado. Compite con el resto del mundo incluso si tu propuesta queda a la venta solo en el llamado mercado interno. Diversos proveedores del mismo servicio de otros países llegan a tus clientes con propuestas de valor interesantes y competitivas. Tu cliente local, al momento de elegir si contratarte o no, decide entre opciones de los más variados mercados.
Esto implica que la competencia es global y tu servicio debe estar a la altura. El camino para lograr esto es la internacionalización. Esta expansión global no es simplemente abrirse al mercado externo sino que implica una gran estrategia en la cual, como organización, se deben manejar varias habilidades a la vez de una manera óptima: marketing estratégico, finanzas, ventas, administración y marketing digital son áreas clave donde tu empresa debe destacar.
El contexto global es de una aceleración cada día más veloz. El comercio digital se aceleró con la pandemia y desde el 2020 hasta el día de hoy es cada vez más corriente contratar un servicio sin saber exactamente dónde está siendo producido.
Como argentinos debemos ver esto como una gran oportunidad: ampliación de alcance de mercado, mejora en la rentabilidad, diversificación de riesgos, ampliación del alcance, aumento de ticket promedio, desafío profesional, entre otros beneficios se asoman con claridad.
A su vez, puede ser visto también como una gran amenaza: si no salgo al mundo, puedo perder competitividad hasta dejar de ser una opción atractiva en el futuro.
Es erróneo pensar que primero debo haber abarcado totalmente el mercado interno para salir afuera de la frontera. Se puede exportar por más pequeña que sea mi empresa/emprendimiento.
De hecho, si mi servicio está orientado a un segmento muy pequeño, expandirme implica poder especializarme aún más, ya que puedo mejorar la cuota de mercado a la que accedo y tener suficientes clientes en un nicho que a nivel local no es lo suficientemente grande. Los proveedores que se quedan solo en el mercado interno suelen ser más generalistas. Al ser un alcance más pequeño, para lograr la facturación necesaria deben hacer “un poco de todo”, perdiendo posibilidad de excelencia en un campo disciplinar.
¿Cuáles son las preguntas claves a responder al iniciar la expansión?
¿A quién vendo? Debo definir mi cliente de una manera completa para poder generar una estrategia que me permita llegar a él.
¿Qué vendo? No puedo simplemente copiar y pegar mi oferta local en el país de destino. Debo definir una oferta exportable con aquella unidad de negocio más atractiva para el mercado destino.
¿Tengo una propuesta de valor sólida? Cuando ese cliente decide contratarme, qué hace que me elija a mi. Debo tener claro cuál es el posicionamiento que debo lograr.
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