Es muy usual utilizar terminología en inglés, en el mundo empresarial, sin saber bien qué hay detrás de dichas frases o palabras que suenan lindo. Más importante que conocerlas, es llevarlas a la práctica.
Una de estas frases de moda es Business Intelligence o Inteligencia de Negocios. Vamos a dejar el costado teórico de lado, para centrarnos en temas de implementación práctica en el ámbito PyME.
Está fuera de discusión la importancia de concebir una estrategia comercial o de marketing, generada en la cúpula de la empresa, y luego desagregar en objetivos tácticos y en acciones concretas hacia abajo.
Lo frecuente, es que nuestras PyMEs no desarrollen explícitamente este plan comercial estratégico.
La Inteligencia de Negocios puesta en práctica, implica llevar a cabo acciones simples y concretas para incrementar la facturación. Y en cierta forma, estas acciones, luego de un tiempo de experiencia, pueden generar insumos importantes para la definición de la estrategia comercial de la empresa.
Ejemplos generales de estas acciones son: recuperar clientes perdidos, vender en nuevas ciudades/provincias, replicar las buenas prácticas del mejor vendedor, que clientes de la empresa no compren solamente alguna línea de productos, sino todas (o más líneas que en la actualidad), que un vendedor venda más rubros o tenga mayor cobertura geográfica, etc.
El denominador común de estas acciones, es que se ejecutan con información propia contenida en la base de datos de la empresa. Nada de costosos estudios de mercado. Y aquí entra a tallar la Inteligencia de Negocios: se trata de proveer información clave en tiempo y forma para ejecutar estas acciones.
En GEI Consultora, propiciamos el uso de Qlik Sense, el software de Inteligencia de Negocios de vanguardia, para que la Inteligencia de Negocios sea una rutina habitual de la empresa con la mejor alternativa tecnológica disponible. Obtener un listado de clientes que no compraron en el año en curso y ordenarlos según monto vendido, saber de qué zona son, qué productos compraron, y cualquier consulta que surja, se resuelve en pocos clics del mouse. Se tiene la información clave mucho antes, en forma más precisa y eficiente, que buscando obtenerla a través de la memoria de ciertos recursos humanos, o utilizando las herramientas de reporte del sistema informático contable. Intenten hacerlo: hay que obtener un reporte de ventas por cliente de un año y del anterior, llevarlos a un Excel, buscar los nombres de clientes que no compraron. Luego, para jerarquizarlos, consultar qué compró cada uno, que vendedor les vendió, etc. Uno por uno. Un proceso que lleva horas y que difícilmente pueda convertirse en rutina.
En conclusión, creemos que la inversión en Inteligencia de Negocios “se paga sola”, y además, la empresa logra un mayor grado de profesionalización de su fuerza comercial. El objetivo final de la Inteligencia de Negocios, según lo entendemos en GEI Consultora, es contribuir en un incremento de facturación de un 5%/10%, liberando el poder de la información comercial que genera diariamente la empresa.
Cuando uno piensa en PyMEs argentinas, vienen a la mente palabras como intuición, pálpito, olfato comercial, habilidad para llevar adelante proyectos en condiciones económicas generales adversas, instin...
Imaginen por un momento esta situación: 2 empresarios o emprendedores, sentados en una mesa de café. Uno le comenta al otro su nueva idea de negocio, conversan sobre la misma, exponen pros y contras, apo...
Es muy común en nuestros días, dar por sentada la utilidad de poseer información. Es cierto que todas las personas tienen una noción aunque sea mínima de la contribución que brinda la buena informaci...
